הקורונה – גם המגפה הבריאותית וגם הניהול הכושל של המגפה בישראל – היא דוגמה מצוינת לאותם אירועים שלבעל עסק אין שום שליטה עליהם. לא רק שאין לו שליטה עליהם ושאי אפשר לחזות אותם, אלא שגם קשה מאוד להתמודד איתם. קשה, אבל לא בלתי אפשרי.
פתיחת עסק היא תמיד הזדמנות של ממש – אבל גם סיכון לא מבוטל. רוב העסקים, במרבית תחומי הפעילות, נדרשים להתמודד עם מתחרים רבים, רגולציה מכבידה, לקוחות תובעניים ובנוסף לכל גם התרחשויות שאי אפשר באמת לצפות אותן, ולכן אין פלא שבכל שנה נסגרים בארץ כ-40,000 עסקים.
אמנם בשנת 2020 נסגרו כ-75,000 עסקים, ולפי הערכה של חברת מחקר מובילה גם ב-2021, למרות החיסונים, ייסגרו 60,000 עסקים נוספים – אבל העסק שלכם יכול להינצל ואולי אפילו לשגשג, איך?
“בעזרת פתרונות טכנולוגיים מתקדמים ניתן לאתר מנועי צמיחה, ולנצל אותם, גם בתקופה של מגפה עולמית. ובפרט כדאי להפוך את הלקוחות למנוע שכזה”, מסביר עומר ענתות מבעלי חברת People, המתמחה בהמטעת טכולוגיות בשירותי מערכי שיווק ומכירות, “המלצות מפה לאוזן, הן עדיין אחד האלמנטים החזקים לבניית מוניטין עסקי, מה שצריך להבין שהיום B2B ו-B2C זה המפה לאוזן החדש”.
מה זה B2B, מה זה B2C ואיך הם קשורים למנועי צמיחה בתקופת הקורונה?
המונח B2B הוא ראשי תיבות של Business to Business. חברה שהמודל העסקי שלה הוא B2B היא חברה שמשווקת מוצרים ושירותים לעסקים אחרים. לדוגמה, חברה לבניית אתרים, או יבואן שמביא לארץ ציוד למפעלי טקסטיל.
המונח B2C הוא ראשי תיבות של Business to Consumer. חברות שהמודל העסקי שלהן הוא B2C משווקות מוצרים ושירותים לצרכן הבודד. למשל, חנות בגדים בקניון, גן אירועים, מרפאת שיניים וכו’
בעסק שהמודל שלו הוא B2C אפשר כאמור למנף את הלקוחות הקיימים לטובת השגת לקוחות נוספים, ואז להיעזר בהם לטובת הרחבה נוספת של מאגר הלקוחות, וכך הלאה – פתרון יעיל מאוד לתקופה שבה כל עסק חייב למצוא דרכים חדשניות ויצירתיות כדי להגיע אל תודעת הציבור הרחב.
“התחלתי מקטן”, מספרת נורית אלוני, בעלת עסק למוצרי קוסמטיקה בייצור טבעי, “בהתחלה באמת מפה לאוזן, חבר מביא חבר, בשלב מסוים בחרתי להקים עמוד נחיתה שלמעשה יהיה פלטפורמת ה-B2C, בתוך חודשיים ראיתי כבר גידול במאגר הלקוחות, בנוסף ללקוחות פוטנציאלים שהתקשרו להתעניין במוצרים, אלא לרוב חוזרים בשלב מאוחר יותר כדי לקנות”.
איך הופכים לקוח למנוע צמיחה?
המפתח הראשון להפיכת לקוח למנוע צמיחה הוא לספק לו מוצר/ים איכות/יים ושירות מעולה. המפתח השני הוא להניע אותו לשתף את חוויית הרכישה החיובית עם חברים ו/או ברשתות חברתיות. אמנם לקוחות מרוצים נוטים במקרים רבים להמליץ גם בלי הנעה שכזו, אבל אנחנו כאמור בתקופה שבה אי אפשר להיות פסיביים ולחכות להמלצות מפה לאוזן שיקרו מעצמן.
וכאן נכנסות לתמונה טכנולוגיות חדשניות. לדוגמה, תוכנה לניטור המלצות על העסק שלכם בכל הרשתות החברתיות המובילות. באמצעות כלי שכזה תוכלו להציע תגמול על כל המלצה – למשל 5% הנחה בקנייה הבאה – ולממש את ההתחייבות בלי שתצטרכו לסרוק בעצמכם את כל הרשתות בחיפוש אחרי המלצות רלוונטיות. גם התגמולים עצמם יכולים להתנהל באופן אוטומטי באמצעות מערכת ייעודית, כך שבהשקעה מינימלית הלקוחות שלכם יהפכו למרכיב משמעותי באסטרטגיית השיווק שלכם.
“המודל הזה של לתגמל לקוח על המלצה, למען האמת היייתי קצת סקפטי לגביו”, מסביר אילון עמדי, בעל עסק עצמאי לתיקון אופניים, “אבל החלטתי לתת לזה הזדמנות אחרי שראיתי כמה מהמתחרים עושים את זה, אפשר בהחלט להגיד שאני מרוצה מהתוצאות”.
עומר ענתות מסביר שהמלצות הן כלי שיווקי יעיל להפליא: “כשבעל עסק מספר כמה המוצר שלו נפלא, התגובה היא תמיד סקפטית. כשלקוח מתאר באופן אותנטי את ההנאה שלו ממוצר כזה או אחר – רמת האמון גבוהה בהרבה, ובעיקר יש רצון להיות כמוהו וליהנות גם כן מאותו מוצר”.
אופציות חדשניות נוספות לשיווק דיגיטלי
המעבר מהעולם הישן – שבהקשר של שיווק כולל למשל פליירים או מודעות במקומונים – אל העולם החדש הוא מהלך מתבקש במאה ה-21, תקופה שכבר זכתה לשם “המהפכה הדיגיטלית”. בתקופת הקורונה המגמה הואצה, ובפרט מומלץ לעסקים שזקוקים למנועי צמיחה חדשים לנצל את האפשרויות החדשות.
בין הפלטפורמות שכדאי להכיר: הוואטסאפ השכונתי, קבוצות פייסבוק מקומיות ועוד. שימוש בכלים שפורטו בפסקה הקודמת בפלטפורמות הנ”ל מאפשר לעסקים קטנים ומקומיים למנף כל לקוח לטובת השגת לקוחות נוספים, וכך להתמודד גם עם הקשיים המרובים בתקופה זו.
היתרונות של הפיכת הלקוחות למנוע צמיחה
באופן טבעי ישנו מגוון מנועי צמיחה אפשריים לכל עסק, וכדאי כמובן לחפש ולבחון כמה שיותר אופציות. היתרון העיקרי של גישת ה-B2C ושל שימוש בלקוחות (כמובן תוך מתן תמורה הולמת) הוא יחס העלות תועלת המשתלם מאוד של מנוע צמיחה זה.
העלות של דרבון לקוח קיים לכתוב המלצה נמוכה, ובפרט כשמשתמשים במערכות שמאתרות את ההמלצות ומתגמלות בהתאם. התועלת – גבוהה, ובהתאם יחס העלות תועלת כדאי במיוחד. בניגוד למנועי צמיחה אחרים שמחייבים השקעות גבוהות, צעד לא תמיד אפשרי ובפרט בימים אלה, מזכיר ענתות, שהלקוחות כבר קיימים ואת הצעדים הנוספים הנדרשים ניתן ליישם בהשקעה מינימלית.
