כל מדינה והתרבות שלה. לא ניתן לצפות שכללי המיקוח בצרפת יהיו כמו בארצות הברית. מדובר באמנות שרק מעט אנשי עסקים משובחים מתמחים בה אבל אם אתם נודדים במסגרת העסקים שלכם או סתם טיפוסים סקרנים, האיורים שלפניכם מתמצתים באופן מבריק את צורת המשא ומתן בכל אחת מ-23 המדינות כאן. הלשונאי הבריטי ריצ’רד די לואיס הכין את תבניות התקשורת האלה לצד סגנונות ניהול וזהויות תרבותיות בספרו “כאשר תרבויות מתנגשות”.
חברות גדולות נעזרות בידע שלו שעוזר להן להכין את עצמן לדיון מול הצד השני ולהבטיח תוצאות טובות יותר. הרי, בלי להכיר את השותף הפוטנציאלי איך בדיוק תצליח לקלוע אליו ולהשיג את מטרותיך? מדובר בהחלט במידע יקר מפז עבור בעלי עסקים בינלאומיים. לואיס דובר 10 שפות ולכן הוא בדיוק האיש שיעשה את המיפוי המבריק והקולע כאן. תשמחו לגלות שהוא לא שכח את ישראל. הוא מבהיר שישנה נורמה אבל כמובן שיש גם מקרים יוצאי דופן ולא הכל הולך חלק לפי הספר.
איטליה
באיטליה מתמקחים באופן נמרץ, השפה היא כמו כלי מוזיקלי, הדיון נוטה להיות מאוד מילולי וגמיש.
גרמניה
מסתמכים על היגיון ומציינים יותר עובדות וממצאים במהלך המיקוח, יותר מהבריטים או הצרפתים.
צרפת
במפגש עם הצרפתים צפו לדיון סוער ולוגי.
ארצות הברית
כאן שמים את הקלפים על השולחן ופותרים אי הבנות ובעיות מהר.
בריטניה
הבריטים נוטים להימנע מקונפליקט עם אנדרסטייטמנט, הומור ונימוס שיכולים להיות עוצמתיים או לא יעילים.
קנדה
הם שואפים להרמוניה אבל דומים לאמריקנים בניהול מיקוח.
הונגריה
מעדיפים דיון נמרץ מאשר לוגי ולא חוששים משיחה בה קוטעים אחד את השני.
שוויץ
נוטים להיות ישירים, לא אגרסיביים ומדגישים את החיובי והאיכותי במוצרים ובשירותים שלהם.
נורווגיה
ההתנהלות שלהם בשיח היא בין השוודים לפינים.
ספרד
כמו האיטלקים, רוצים להביע את עצמם בצחצוחי לשון.
פינלנד
נוטים להעריך תמציתיות.
שוודיה
יש להם דיונים הכי רחבי אופקים מבין הסקנדינבים.
הודו
מעניקים משקל לאמת ולחזות ונוטים להיות עמומים בדיון.
הונג קונג
מתקתקים עניינים בזריזות כדי להגיע כבר לתוצאות.
הולנד
מתמקדים בעובדות ובמספרים, דברנים גדולים ולא מגיעים למסקנות בלי דיון ארוך ולפעמים מגיעים לנקודה המסוכנת של ניתוח יתר.
פולין
יש להם סגנון דיון אניגמטי ופרגמטי עד לרומנטי ונוסטלגי.
בולגריה
נוטים לפתח גישה עקיפה לנושאים לפני שמגיעים למשהו ששני הצדדים יכולים להרוויח ממנו ולעיתים קרובות הכל יעלה על שרטון בגלל בירוקרטיה.
סין
יותר ישירים מיפן, המפגשים נועדו עבור איסוף מידע וההחלטות מתקבלות במקום אחר.
ישראל
נוטים לנהל דיון הגיוני לרוב אבל לפעמים מערבבים רגשות. הם ישירים וברורים ונוטים למסקנות גמישות.
אינדונזיה
נוטים להיות עמומים בדיון ומוקירים את הצד השני.
קוריאה
נוטים להיות בעלי שיחה אנרגטיים, שואפים לסגור עסקאות מהר ולפעמים “מותחים” את האמת.
אוסטרליה
מנהלים דיון פתוח, משוחרר וישיר.
