כולנו מכירים אנשי מכירות. כן, אותם אנשים שדוחפים לנו קרם פנים מפולי קפה במחיר אלפיים שקל למרות שעור פנינו חלק כתינוק, אלה שמשכנעים אותנו שהמיקרו המתוחכם עם אלפי כפתורי הלחיצה באמת חיוני לחימום הפיצה הפשוטה שלנו ואלה שגרמו לנו להאמין שהיינו “צריכים” כל מוצר שרכשנו.
ראו גם: 3 טריקים ערמומיים של מראייני עבודה
אנחנו נוטים לראות בהם כאלה שימכרו את אמא שלהם באריזה יפה אם רק יתבקשו אבל זה לא אומר שאין כמה טריקים ללמוד מהם או לפחות להיות מודע אליהם. מדובר באמנות המכירות. מעבר לכריזמה החלקלקה וביטחון עצמי, אנשי מכירות טובים יודעים איך להשפיע עלינו פסיכולוגית ולהשיג את רצונם. אז אולי בפעם הבא שמישהו ישלוף בפניכם את הטריקים הללו תעמדו מולו עם חיוך ותדעו לצאת כמו שבאתם. עם ידיים ריקות. אלא אם אתן נשים בחנויות נעליים.
1. טכניקת “דריסת הרגל”
אתה צועד ברחוב ופונה אליך בחורה שעומדת מאחורי דוכן. “סליחה אדוני, אכפת לך מילדים?” או “אכפת לך מהבריאות שלך”. אתה עונה: “כן, ברור שאכפת לי מילדים” או “ברור שאכפת לי מהבריאות שלי”. ואז היא עונה: “יופי, אז תוכל לחתום על הטופס הזה?”. מהרגע שכבר הודית שאכפת לך יהיה לך מוזר וקשה לסגת מהבקשה הזו. אז אתה חותם ומתכוון ללכת אבל אז היא פונה אליך כדי שתיקח את העלון שלהם. אתה לוקח כי בכל זאת, הגעת עד הלום וחתמת על העצומה. ואז היא מבקשת ממך לתרום 50 שקלים כי “זה מאוד יעזור לילדים”.
בשלב הזה כבר קשה לך לעזוב בלי לתרום. כי בכל זאת, אכפת לך מהילדים ואינך רוצה להיראות כמו מישהו שאכפת לו מילדים מספיק כדי לחתום על עצומה אבל לא כדי לתרום כסף. השיטה הזו מתבססת על כך שלאנשים קשה לומר “לא” מלכתחילה אבל עוד יותר קשה להם לסרב להצעה אחרי שכבר אמרו “כן” למשהו לפני. אנשי מכירות מנצלים את נקודת החולשה הפסיכולוגית הזו וגורמים לכם להסכים למשהו טריוויאלי לפני שמנחיתים עליך את מה שבאמת רצו ממך.
2. הנחמדות וההתעניינות האישית
אתם מכירים את הקטע הזה בו אתם יושבים בבית קפה והמלצר מגיח עם חיוך מרוח על פניו, לוקח מכם הזמנה תוך כדי שהוא שואל שאלות אישיות וחוזר כל כמה שניות לשאול לשלומכם. הוא מציע לכם לשתות עוד ועוד, קורא לכם בשם הפרטי, טופח לכם על הכתף בעדינות וגורם לכם להרגיש שהוא האיש הנחמד בעולם. המנה שהזמנתם בינתיים לא עושה סימנים של הגעה אבל לא נורא, מישהו אוהב אתכם! המלצר מופיע שוב ושוב עם החיוך הזה. אתם כבר רעבים ועצבניים אבל אינכם יכולים להתעלם מהיחס האדיב של המלצר. סביר להניח שגם אם האוכל היה קר ומחורבן אתם תשאירו טיפ גדול כי בכל זאת, איפה עוד תמצאו כזה יחס חם?
נקודת ההנחה היא שכל מה שהמלצר עשה היה מניפולציה כדי לגרום לכם לחבב אותם ולשלם על זה. פה ושם תמצאו באמת מלצרים נחמדים ואותנטיים אבל בדרך כלל לא מעניין את המלצר או הברמן מהרגשות שלכם. הסיבה שזה אפקטיבי כל כך זה כי הטיפים שמקבל מלצר הם לרוב גדולים מאוד וזו אחת הסיבות למה עסקים רבים משלמים להם בסיס נמוך מלכתחילה.
3. התאמה מושלמת לאישיות שלך
אם רק תשבו איזה יום בחנות גדולה למוצרי חשמל למשל, אתם תשימו לב שאיש המכירות משתנה כמו זיקית בהתאם ללקוח מולו. הוא יאמץ גינונים, שפה, גישה אינטונציה ושפת גוף שיתאים לאדם ממולו. הוא יודע שלכל אדם חשובים דברים אחרים מהשני. לאחד חשוב הצבע, לשני הנוחות, לשלישי המחיר. לפי החזות שלך הם מניחים ישר הנחות. אם אתה נניח אדם גדול עם הדפס של להקה רועשת על החולצה הם ירימו את הווליום במערכת הסטריאו שבחנתם.
אם את בחורה לבושה יפה וסולידי הוא יציג לך מוצרים בהתאם. אנשי מכירות יודעים גם שלרוב נשים יאמרו “אני מרגישה” וגבר “אני חושב” בתהליך הרכישה. מכאן שהם יענו בהתאם לאדם שעומד מולם במושגים של “חושב” או “מרגישה”. ואם הוא מתחיל להיות יותר מדי כמוך אז פשוט תחשמל אותו. סתאאאם.
4. קפה חם בחינם
איפה שלא תהיו, כשיציעו לך קפה בחינם אתה כנראה תיקח. גם כשזה מוגש בכוס נייר מעפן. מעבר לכך שמדובר בנימוס מזמין מתברר שיש משהו בקפאין שגורם לאנשים כנראה לזרום איתנו. יותר קל לשכנע אותם לרכוש דבר מה בעודם לוגמים קפה חם. בנוסף לכך, להחזיק ספל חם גורם לאנשים לחוש חמימות בסביבה המנוכרת להם. מאחר ורוב האנשים לא ממש מאזינים לכל מה שהשני אומר, הקפאין נותן להם זריקת מרץ על מנת להיות קשובים יותר ומכאן, קלים יותר להשפעה והסכמה. כנראה שהמקום הכי טוב לגרור אליו לקוחות פוטנציאליים יהיה רשת בתי קפה.
5. קללות
זה סעיף מפתיע. הייתם חושבים שאיש מכירות שיורה איזו קללה בעצם חוטא למטרה ומבריח לקוחות אבל ההפך הוא הנכון. אם איש מכירות משחיל קללה כמו “איזה אוטו בן זונה זה!”, הוא יוצר בעיני המתבונן חיבור עמוק למכונית. חיבור שנראה חזק ואותנטי מכדי שיתאפק לגבי רגשותיו. הקללה היא בעצם המחמאה הגדולה. מכאן שמומלץ להוסיף “לעזאזל” לפני או בסוף משפט. מחקר אף הוכיח שאנשים נוטים יותר להסכים עם הדובר המקלל. כנראה הקללות מעידות על תשוקת המדבר ומכאן, הוא נתפס אמין יותר. כמובן, לא מדובר בלקלל אותך אישית. כי כנראה “תרכוש את האוטו יא מניאק!” לא יעזור לו במיוחד.
6. דיבור מהיר
אוקיי, דמיינו את הדיאלוגים המהירים ב”בית הלבן” של התסריטאי אהרן סורקין. בדרך כלל זה נשמע קצת מתיש אבל מתברר שלמרות הסטריאוטיפ של אנשי מכירות קשקשנים, יש לדיבור מהיר אפקט על הלקוחות. זה משדר להם אינטליגנציה והבנה עמוקה בנושא המדובר וזה מרגיע אותם. אנשים המדברים מהר נשמעים לנו כאנשים שיודעים על מה הם מדברים ולא הססניים. אנשים אוהבים לרכוש מאדם שנשמע בטוח בדבריו. לא מומלץ להשחיל יותר מ-194 מילים לדקה. כי אז כנראה הלקוחות כבר איבדו אותך לגמרי ואתה תישמע בעיקר כמו חופר שרק מנסה בכוח לבצע מכירה. הנה, כבר מכרתי לכם סיבה לרכוש טיימר.
7. להנמיך ציפיות ולהפתיע עם תוצאות
אנשי מכירות יודעים שאם הם יניחו רף נמוך ויפתיעו לטובה, עם המוצר או השירות, הלקוח יהיה המום מאושר. כשאנשים כבר לא מצפים קל להם להעריך משהו טוב ולזכור אותו לפעם הבא. נקודת ההנחה כאן זה שרוב הלקוחות מאוכזבים מהתנהלות חברות, תאגידים ורשתות. בדרך כלל יש עיכובים, אכזבות או כל מיני בעיות. אם ינמיכו ציפיות ויפתיעו אותנו, נזכור לנצח את אותו איש מכירות שלכאורה “יצא מגדרו” עבורנו. טקטיקה מרגיזה שעובדת.
8. “לא”, “לא” “לא” לפני ה”כן”
נשמע מוזר אבל ההיגיון הוא לגרום ללקוחות להגיד כמה פעמים “לא” כדי בסוף, כשיראו להם את הדבר המוצלח יותר, יגידו ישר “כן!” מרוב שמחה שהגיעה הישועה. זה נפוץ בקרב אנשי מכירות טובים בכל מה שקשור לדירות למשל. מתווך יראה ללקוח כמה דירות גרועות כדי שבסוף כשיראה אחת סבירה הלקוח יחוש שנחת לדירת פאר ויחתום עליה. הכל יחסי, הרי.
9. לגרום ללקוח למכור את עצמו
מדובר באנשי מכירות חכמים שמבינים שהלקוח בעצם, הוא איש המכירות הטוב ביותר. אנשי מכירות מעולים לא דוחפים ודוחפים אלא שואלים את הלקוח את השאלות הנכונות, גורמים ללקוח להסביר את עצמו ובעצם, להחליט למה הוא כל כך זקוק למוצר. זה גורם לנו להרגיש שאיש המכירות אדם אמין, כזה שמקשיב לצרכים שלנו ולא נודניק כפייתי.
10. להסכים עם הלקוח ואז להוביל אותו לנקודה אחרת
הרבה פעמים לקוחות נכנסים לחנות עם מצב רוח תוקפני וביקורתי. הם יגידו אולי משפט כמו “לא הייתי רוצה לרכוש את אחד מהמוצרים שלך כי אני חושב שהם לא הכי יפים”. במקרה כזה, אם המוכר יפתח ב”אני מסכים” הוא ישר רוכש את אהדת הצד השני. אבל כאן הוא יקח טוויסט. “אני מסכים אבל אנחנו לא מתמקדים ביופי אלא בהשקעה שהמוצר הזה יחזיר לך…” והוא יפרט את יתרונות המוצר. הלקוח כבר פתוח לשמוע כי הוא כבר מרגיש שהמוכר בצד שלו וההתנגדות פוחתת.
דרך Cracked
