מוגש באמצעות מנו בן הרוש – מאמנטש
אמזון, הקניון הווירטואלי הגדול ביותר בעולם, שכבר שבר את כל שיאי המכירות הקיימים, וככל הנראה ימשיך לעשות את זה גם בשנים הקרובות משמש כפלטפורמה מצוינת עבור סוחרים המעוניינים למכור מוצרים דרך האתר.
שתי השיטות הפופולאריות ביותר למסחר באמזון (כסוחרים כמובן), הן שיטת הדרופשיפינג (תיווך בין יצרן מוצר לקונה), ושיטת המותג האישי. במדריך זה אנו נתמקד בשיטת המותג האישי.
אז, איך עושים כסף באמזון בשיטת המותג האישי?
במשפט אחד – אנו מוצאים מוצר בסיסי שכבר נמכר באמזון, ממתגים אותו כמותג פרטי שלנו על ידי יצירת אריזה ולוגו, ואז מוכרים אותו כאילו מדובר במוצר איכותי יותר מהמוצר הבסיסי המקורי.
ישנן סיבות רבות מדוע אנשים יאמינו כי אכן מדובר במוצר טוב יותר, למרות שההבדל הוא באריזה. סיבות אלה קשורות במיתוג, מיצוב, מיקום ועוד כל מיני ביטויים הקשורים בעולם השיווק, המכירות והברנדינג, אבל אנחנו לא ניכנס לזה, כי כמו שאנחנו מאמינים – אותך לא מעניין ה-למה, אותך מעניין ה-איך!
אז, איך בונים מותג פרטי באמזון, שלב אחר שלב?
בעוד שנייה אנחנו נצלול אל תוך התהליך ונעבור על כך השלבים, אבל לפני כן – חשוב לנו להבהיר לך, שזו איננה אסטרטגיה של “התעשרות מהירה”, אלא מדובר כאן על מתודולוגיה רצינית, המאפשרת לך לבנות עסק שעשוי להכניס לך רווחים של בין כמה מאות דולרים בחודש, לכמה אלפי דולרים בחודש.
בהמשך – אחרי שתייצר מוצר ממותג משלך, ותביא אותו למצב שהוא מייצר עבורך כמה אלפי דולרים רווח חודשי – תוכל לעבור לייצר את המוצר השני, ואז את השלישי וכן הלאה. בשיטה זו תוכל לייצר מאות מוצרים, ולהרוויח סכומים שכרגע לפחות – הם נשמעים כל כך דימיוניים, שאין שום סיבה לדבר עליהם.
אז, מוכנים לקפוץ אל תוך מימי אמזון?
הורידו עכשיו חינם את הסרטונים שמסבירים הכל: איך זה עובד באמת?
בואו נתחיל.
שלב 1: מחקר ובחירת מוצר
שלב זה הינו ללא ספק השלב הכי ארוך בתהליך, והכי חשוב, ואם משהו יכול להשתבש בהמשך הדרך – ככל הנראה זה יקרה בגלל ששלב זה לא קיבלת ממך את כל תשומת הלב לה הוא ראוי.
אז, בשלב זה – אנחנו מחפשים מוצר פופולרי, ודרך טובה להתחיל – היא לבדוק באמזון את רשימת המוצרים הנמכרים ביותר. המוצר הנכון עבורכם ככל הנראה נמצא ברשימה הזו.
כשאתם בודקים באמאזון את דירוג 100 המוצרים הטובים ביותר בכל קטגוריה, חפשו פריטים קלי משקל, עם דירוג גבוה וגנריים.
פריטים גנריים הכוונה לפריטים שאינם ממותגים (כמו פנס, בקבוק מים לאופניים, כלי מטבח וכל פריט אחר שתוכלו למתג אותו בעצמכם). במילים אחרות – מותגים כמו אייפון, או נעלי נייק – הם כבר מותגים, ולא אתם לא יכולים למתג אותם בעצמכם.
ברגע שמצאתם את המוצר שבו אתם מעוניינים, זה הזמן לשלב השני של מחקר המוצר – בדיקת מתחרים
שלב 2: בדיקת המתחרים
לאחר שבחרתם מוצר כלשהו, עליכם לחפש את המתחרים שלכם, ולהעריך את היכולת שלכם להתברג ביניהם. לדוגמא, אם לצורך העניין בחרתם מוצר כמו בקבוק מים לאופניים – חפשו את המוצר באמזון, ועברו על התוצאות.
פתחו את 10 עמודי המכירה הראשונים, עברו על כל אחד מהם, וכתבו את הפרטים הבאים בטבלה (קובץ אקסל או בוורד) – מחיר, מספר ביקורות, דירוג המוצר ברשימת הנמכרים ביותר, ואיכות עמוד המכירה על פי שיקול דעתכם, והוסיפו לינק לעמוד המכירה (הוא ישמש אתכם בהמשך).
הנתונים שאספתם יהוו עבורכם את מחקר השוק, ועל סמך נתונים אלה תקבלו החלטה אם שווה להשקיע במוצר זה או לא.
באופן אידיאלי – אם מצאתם את הנתונים הללו – ייתכן שמצאתם את הבוננזה שלכם:
מחיר המוצר – בין 10$ ל-40$
מספר ביקורות – נמוך
דירוג ברשימת הנמכרים ביותר – פחות מ-1000 (כלומר המיקום רע יותר, והמספר גבוה יותר מ-1000)
ממוצע איכות עמודי המכירה נמוך.
אם המוצר הראשון שחקרתם לא ענה על הקריטריונים הללו – אין לכם מה לדאוג. יש מקרים שבהם צריך לחקור עשרות מוצרים עד שמוצאים את התרנגולת שלכם, שיש לה את הפוטנציאל הגבוה ביותר לייצר לכם ביצי זהב,
וברגע שמצאתם את המוצר – אתם מוכנים לשלב הבא.
שלב 3: מציאת ספק
אחרי שמצאתם את המוצר שאותו אתם רוצים להפוך – השלב הבא הוא למצוא ספק.
העדיפות למציאת ספק אמריקאי היא הגבוהה ביותר, אבל הסבירות שהספק הזה יוכל לתת לכם מחיר משתלם – איננה גבוהה ולכן – נלך עד לצד השני של כדור הארץ – אל האתר Alibaba – זירת המסחר הסיטונאי הגדולה בעולם.
הקלידו את שם המוצר שלכם באתר ובצעו חיפוש. ככל הנראה תמצאו אלפי מוצרים וספקים שונים.
נסו לאתר את סגנון המוצר שאתם מחפשים, ובדקו מספר ספקים שונים. בדקו את דרישת המינימום שלהם (MOQ), ונסו ולהבין מול מי אתם עומדים – באתר עליבאבא תוכלו למצוא יצרנים ומפעלים המייצרים סחורות ומוצרים, חברות שיווק המשווקות את מוצרי המפעלים, וברוקרים המתווכים בין חברות השיווק ללקוחות הקצה.
ככל שתגיעו לחלק שקרוב יותר למפעל – המחיר שתוכלו להשיג יהיה נמוך יותר, כיוון שהוא יהיה ללא פערי תיווך, אך מצד שני ייתכן וכמות המינימום תהיה גדולה יותר.
אם לדוגמה המפעל דורש מינימום של 10,000 יחידות להזמנה, חברת שיווק יכולה להציע מינימום של 1,000 יחידות, וכל שעליה לעשות הוא לאגד 10 סוחרים כדי לבצע את הזמנת המינימום של המפעל.
כאשר אתם יוצרים קשר עם הספק – בררו את טווח המחירים בהתאם לכמויות ההזמנה, וריאציות של המוצר אם קיימות, זמני אספקה והאם ישנה אפשרות למותג פרטי (Private Label). את ההצעות המפורטות בקשו לקבל במייל.
ככלל, זכרו משפט אחד – זה שמדובר באתר אינטרנט מכובד מאוד, ואחד המובילים בעולם בזירות מסחר – אין זה אומר שאי אפשר להתמקח עם הספקים כדי לקבל מחיר טוב יותר, או כדי להוריד את כמות ההזמנה המינימלית.
אם הם מוכנים להוריד במחיר – ודאו שמדובר בהנחה על המחיר, ולא בהוזלה של עלות המוצר (בגלל שימוש ברכיבים זולים יותר או חומרים פחות איכותיים). כשאתם מנהלים משא ומתן עם הספק – התנהגו כאילו שאתם ותיקים בניהול משא ומתן, גם אם מדובר בפעם הראשונה שלכם.
שלב 4: עיצוב המיתוג שלכם
ברגע שמצאתם ספק המוכן למתג עבורכם את המוצר – אתם צריכים לייצר את החומרים הגרפיים (לא לדאוג, יש מספיק אנשים שיעשו את זה עבורכם).
לצורך כך – היכנסו לאחד מאתרי הפרילאנסים כמו Fiverr, או Upwork, חפשו מעצבים גרפיים ובקשו הצעת מחיר.
ככלל – ב-Fiverr תמצאו מעצבים זולים יותר, אבל ב- Upwork תמצאו מעצבים ברמה גבוהה יותר (וכמובן שלכל כלל יש יוצא מהכלל. המלצה שלי – תבדקו את שניהם).
את גדלי הקבצים והמידות תצטרכו לקבל מהספק, ואותם תעבירו למעצב שבחרתם, כדי שיכין עבורכם עיצוב לוגו ואריזה ממותגת. כדאי להשתמש בקובץ האקסל שהכנתם, ולשלוח אותו אל המעצב, כדי שהוא יבין מי המתחרים וכיצד יהיה נכון לבדל את המותג שלכם.
שלב 5: יצירת עמוד מכירה מנצח
אחרי ששלחתם את החומרים הגרפיים אל הספק, יהיה לכם כ-14-40 ימים עד שהמוצר שלכם יהיה מוכן, ואת הזמן הזה – כדאי לנצל כדי ליצור עמוד מכירה עבור המוצר (Listing).
אם עדיין אין לכם חשבון מוכר – זה הזמן לפתוח כזה.
כדי להכין עמוד מכירה – אתם יכולים לבצע את זה בעצמכם, או לחפש פרילנס באחד האתרים מהשלב הקודם, רק שהפעם תחפשו קופירייטר, ואם הוא מומחה לעמודי מכירה באמזון – עוד יותר טוב.
בעמוד המכירה שלכם כדאי לכלול:
- תמונות באיכות גבוהה
- הסבר כיצד המוצר עובד
- מדוע הוא נחוץ
- מה ההבדל בינכם לבין המתחרים
- כותרות משכנעות ועוד.
כדאי לעבור על תקנון המדיניות של אמזון כדי לברר מה מותר ומה אסור, ואם בחרתם קופירייטר שמומחה לאמזון – הוא אמור לדעת את הדברים הללו בעצמו.
זכרתם לכלול את הלינקים לעמודי המכירה של המתחרים בקובץ האקסל – תוכלו לשלוח את הקובץ לקופירייטר, ולבקש ממנו לכתוב משהו טוב יותר משלהם.
שלב 6: תן ל-FBA של אמזון לעבוד בשבילך
אחרי כל העבודה הזו – הגיע הזמן להכנסה פסיבית קצת, לא? אז – בדיוק בשביל זה (טוב, לא רק) אמזון מציעה לך את שירותי ה- FBA – “בוצע על ידי אמזון” – Fulfillment By Amazon.
במסגרת התוכנית הזו – אתם שולחים את המוצרים שלכם אל המחסנים של אמזון, וברגע שמתבצעת מכירה בעמוד שלכם – אמזון בעצמה תשלח את המוצר שלכם לקונה.
אמנם ה – FBA גובים מכם אחוז קטן מהרווח שלכם, אבל בתמורה לכך עלויות המשלוח שלכם כלולות בעמלות, והמוצרים שלכם אוטומטית הופכים למתאימים למשלוח ראשון חינם, וזה יכול לעזור לכם להגדיל את המכירות.
בנוסף, מוכרי FBA לרוב נהנים מדירוגי חיפוש גבוהים יותר ממוכרים שאינם FBA. אמנם אמזון לא אישרה זאת באופן רשמי, אך ייתכן שהדבר קשור לחווית הלקוח שאמזון כל כך מקפידה עליו, וכאשר מדובר ב- FBA חווית הלקוח נמצאת בשליטתה המלאה של אמזון.
ד”א – השירות FBA של אמזון לא רק שמטפל במשלוח הפריט לקונה, אלא גם בבעיות של שירות לקוחות והחזרות, ולכם – מה שנשאר הוא רק למכור.
שלב 7: להתחיל למכור
כמעט בכל סוג של עסק, המכירה הקשה ביותר לביצוע היא הראשונה, ואולי בגלל זה היא גם המרגשת ביותר. הסיבה היא כמובן שהמכירה הראשונה נעשית על ידי הצגה עצמית בלבד – אין לכם מוניטין, אין לכם לקוחות מרוצים ואין לכם ותק בענף.
לכן, בתחילת המכירות, ספקים רבים מקיימים מבצעי מכירות, הנחות והורדת מחיר בזמן השקת המוצר לראשונה, מתוך מטרה להפחית עבור הקונה את הסיכון ברכישה ממוכר לא מוכר או חסר מוניטין.
בנוסף לכך, תוכלו גם לשלם לאמזון כדי לקדם בתשלום את הופעת המוצר שלכם בתוצאות חיפוש רלוונטיות, וגם זו דרך להגביר את המכירות בהתחלה.
אפשרות נוספת היא להשתמש בפרסום בגוגל AdWords כדי למשוך תנועה לעמוד המכירה שלכם. למרות ש AdWordsלא יהיה יותר יקר, אני נוטה לייצר יותר מכירות דרכו מאשר בשיטות אחרות.
כמובן, שישנן עוד מאות דרכים אחרות לייצר תנועה (טראפיק) אל עמוד המכירה שלכם, אבל זו כבר תורה בפני עצמה.
שלב 8: לספור את הכסף
אחרי שהכל כבר עובד, ויש מכירות – מה שנשאר לכם לעשות הוא לוודא שיש מספיק מוצרים במלאי אצל אמזון, ואם לא – להזמין מהספק ולוודא שהם מגיעים בזמן.
כשהכל עובד, ואתם כבר נכנסים לרוטינה של הזמנות – זה הזמן לחפש את המוצר הבא, ולהגדיל את סל המוצרים שלכם.
אז, בתכלס – כמה כסף צריך להשקיע, וכמה כסף אפשר לעשות מזה?
כמובן שהתשובה לשאלה הזו תלויה בגורמים רבים, ביניהם המוצר שבחרתם, עלויות הייצור שלו, המחיר שבו הוא נמכר, שולי הרווח שלכם ועוד.
יחד עם זאת, ככלל אצבע – החלוקה היא כזו:
רוב המוצרים שמדורגים בטופ 100 – מייצרים מחזורי מכירות יומיים של אלפי דולרים ביום, כלומר אם תצליח להשתלט על 10% מהשוק הזה – מדובר על מאות דולרים של מכירות ביום.
מוצרים שמדורגים בטופ 500 – לרוב מייצרים מכירות של מאות דולרים ביום
מוצרים שמדורגים בטופ 2000 – יכולים לייצר כמה עשרות דולרים ביום, שהם כמה מאות דולרים בחודש – אחלה השלמת הכנסה, לא?
כמה צריך להשקיע? הנה דוגמא למוצר שאני הפכתי למותג פרטי שלי – אביזר לגריל.
ההזמנה הראשונית שלי הייתה של 500 יחידות, במחיר של 3.20$ ליחידה (כלומר עלות המלאי הראשוני שלי הייתה 1,600$).
בנוסף, הוצאתי עוד כ-400$ על עלויות מיתוג (עיצוב אריזה, עיצוב לוגו ועיצוב אתר תואם), הקמת אתר, הקמת חשבון עסקי באמזון והוצאות קטנות מסביב.
סך הכל – עלויות השקת המותג הפרטי הראשון שלי היו 2,000$.
אני אישית לא הסתפקתי בחיפוש אחר מוצר מנצח ואז איתור ספק, אלא כיוונתי למציאת מוצר מנצח בעלות ייצור שתייצר לי 50% רווח שולי לפחות, וייתכן שאם הייתי משקיע יותר בחיפוש – הייתי מוצא גם מוצרים רווחיים יותר.
יחד עם זאת – חשוב לזכור שלמרות שהמדריך הזה מכיל המון מידע, ואתם בהחלט יכולים לצאת לדרך ולהשתמש במדריך כדי לבצע כל אחד מהשלבים, הרי שבמידה ותרצו עוד להעמיק בתחום – יש עוד המון מה ללמוד.
הורידו עכשיו חינם את הסרטונים שמסבירים הכל: איך זה עובד באמת?
אז, אם אתם מאלה שאוהבים ללמוד וללמוד וללמוד – כאן קיבלתם את ההתחלה הטובה, ואתם יכולים להמשיך ללמוד משהו מעמיק יותר (אולי אפילו קורס שלם בנושא), ואם אתם אוהבים ללמוד באופן שטחי יחסית וישר לקפוץ למים ליישם – אז זה הרגע לאחל לכם שחייה נעימה.
