מה ההבדל בין הימורים להון סיכון? בהון סיכון הסיכויים קצת יותר טובים והמהמרים מרגישים שלעתים הם יכולים לדעת על איזה סוס להמר. אך למרות אלגוריתמים מתקדמים, מתודות סדורות ומדפים של ספרי עיון שמוקדשים לנושא הזה במיוחד, הסטטיסטיקה היבשה עדיין נגדם.
תשאלו את בריאן צ’סקי, המנכ”ל של אתר שיתוף הנדל”ן Airbnb, שפירסם לאחרונה נימוקי דחייה שקיבל ממשקיעים בעמק הסיליקון שוויתרו על ההזדמנות לקבל נתח בחברה.
באותו זמן, Airbnb ניסתה לגייס 150,000 דולר בסיבוב סיד על פי הערכת שווי של 1.5 מיליון דולר. במילים אחרות, המשקיעים היו זוכים ב-10% מחברה שמוערכת היום ב-24 מיליארד דולרים.
כמה מהנימוקים באימיילים המוצגים מטה (ללא שמות המשקיעים והחברות שהוסרו) – זה לא תחום ההתמחות שלנו, השוק לא נראה גדול מספיק וכו’ נראים אוטומטיים וקשה לדעת מה היו הסיבות האמיתיות לדחיה. מדברים הרבה על שיעור הצלחה שעומד על 1:10 בתחום הסטארטאפים ועד 40%-50% מהחברות נסגרות או נכשלות, אך הנעלם המעניין באמת הוא כמה Airbnb אחרים משקיעים פספסו כאשר דחו אותם על הסף.
אין טעם להיות יותר מדי שיפוטיים ביחס לאותם יזמים. כאשר מדובר בסטארטאפים צעירים, המשקל שהם העניקו למייסדים היה מן הסתם גדול וייתכן שהמייסדים לא הרשימו מספיק את המשקיעים כדי שיוציאו את פנקס השיקים.
משקיעים רואים אלפי תוכניות עסקיות מדי שנה, גם בתקופות בהן השוק נמצא בירידה. התוכנית העסקית היא הבסיס היחיד שלהם כדי לקבל החלטה אם להזמין את היזם לפגישה ראשונה במשרדים. במהלך השנה הם יערכו מאות פגישות כאלה שמעטות מהן יגיעו לבסוף לכדי השקעה. לנוכח כל כך הרבה אפשרויות, ברור למה רוב המשקיעים מתמקדים בחיפוש סיבות לומר לא.
הנה כל מה שצריך לעשות נכון בדרך לגיוס:
כיתבו תכנית עסקית ברורה
איך לקצר את זמן הפקקים בדרך לעבודה, איך להקל על סבלם של חולי סרטן בתקופת הקרנות, למה יש עדיין תורים בקופות החולים – כל אלה בעיות אמיתיות של אנשים אמיתיים. אף אחד לא שואל את עצמו למה אין אפליקציה שהופכת את כל הפנים ברחוב למיניונים. כן, גם האפליקציה הזו עשויה לקבל מימון אך ככלל, סטארטאפים הם גופים עסקיים שנועדו לקצר דרך לחסמים שקיימים בעולם. ככל שהפתרון והבעיה חריפה יותר, כך ההזדמנות העסקית גדולה יותר. תוכנית עסקית כתובה היטב תציב את הפתרון בהקשר של הבעיה שהוא מבקש לפתור.
התמקדו בדבר אחד
חברות early-stage רבות מאמינות שיותר זה טוב יותר. הן מסבירות איך המוצר שלהן יכול להיות אטרקטיבי לשווקים רבים ומגוונים או שהן מציעות פלטפורמה של פתרונות ומוצרים. אך רוב המשקיעים מעדיפים לראות אסטרטגיה יותר ממוקדת, בייחוד ב- early stage: מוצר יחיד שפותר בעיה יחידה בשוק גדול המשווק באמצעות אסטרטגיית הפצה מוכחת. זה לא אומר שצריך להתעלם מתכונות נוספות, מוצרים נוספים, אפליקציות, שווקים וערוצי הפצה אחרים – אך כל אלה צריכים לתמוך באסטרטגיית הבסיס.
נסחו אסטרטגיית go-to-market
תוכניות עסקיות שלא מפרטות את אסטרטגיית המכירות, השיווק וההפצה נועדו לכשלון. כל משקיע ישאל אתכם את השאלות הבאות: מי יקנה את זה ואיך הם בכלל ידעו על כך? אתם חייבים להסביר כיצד כבר עוררתם עניין ציבורי, קיבלתם הזמנות בקדם מכירה או אפילו טוב יותר האם כבר הצלחתם למכור את המוצר שלכם- ותסבירו איך אתם מתכוונים למנף את הניסיון הזה דרך אסטרטגיית go-to-market שמבטיחה יחס גבוה של עלות-תועלת.
זהו את המתחרים שלכם
לא משנה מה אתם חושבים, יש לכם מתחרים. יכול להיות שהם לא מתחרים ישירים במובן של פתרון זהה אך בוודאי שיש מתחרים בקטגוריה. המתחרים שלכם הם כל מי שמתחרה על כספי אותם לקוחות. לומר שאין לכם מתחרים היא דרך ודאית לגרום לגריסת התוכנית שלכם. משקיעים פשוט יסיקו שאתם לא מבינים את השוק או יהירים מדי. סעיף התחרות בתוכנית העסקית שלכם הוא ההזדמנות שלכם להציג את החוזקות שלכם מול מתחרים ישירים, עקיפים וחלופיים. מעבר לכך, תחרות זה דבר טוב ומוכיח למשקיעים שקיים שוק אמיתי.
תכנים מדויקים
משקיעים הם אנשים עסוקים. אין להם זמן למילים ארוכות. הם תמיד יעדיפו יזמים שיציגו יכולת לתמצת רעיונות מורכבים במעט מילים. תקציר מנהלים אידיאלי ייארך לא יותר מעמוד עד שלושה. תוכנית עסקית טובה תהיה באורך 20-30 עמודים, ועדיין, כמה שפחות עדיף.
העריכו את הסיכון
משקיעים עובדים בפורמט של הערכת סיכון מול סיכוי. אחד הדברים שהם יבקשו לבחון בתוכנית שלכם הוא מהם כשלי השוק – האם תידרשו ליצור שינוי מהותי בהתנהגות הצרכנים או שהשוק מוכן לכך?
מהם הסיכונים הטכנולוגים – האם באמת תוכלו לספק את מה שאתם מציעים בתקציב קיים? מהם סיכוני התפעול – מה עלול להשתבש בשגרת העבודה בחברה בשלב הייצור או התמיכה הטכנית? כשלי ניהול – האם תוכלו לגייס את הצוות המתאים ולשמור עליו? האם הצוות הקיים באמת יוכל לעמוד במשימה? האם תהיו מוכנים לזוז הצדה ולתת למישהו אחר לעשות את העבודה במקומכם במידת הצורך?
מהם הסיכונים המשפטיים – האם הקניין הרוחני שלכם בר הגנה? האם אתם מפרים פטנטים של חברה אחרת? ומה אם הפתרון שלכם לא יעבוד? האם תוכלו להגביל את האחריות שלכם?
גם אם יזמים מרגישים שהסיכונים מזעריים, משקיעים פוטנציאלים יחשבו אחרת אלא אם היזמים ימחישו להם שהם חשבו על הכל ועשו צעדים אקטיביים כדי לצמצם את הסיכונים האלה.
התבססו על פידבקים מבחוץ
אל תתאהבו בתוכנית שלכם. ודאו שהעברתם אותה לכמה אנשים לפני שתפנו למשקיעים. עדיף כאלה שמבינים את השוק שלכם, את המכירות ואסטרטגיות ההפצה וגם את שוק ההון סיכון. אם התוכנית שלכם נראית לכם מושלמת, רוב הסיכויים הם שזה בגלל שניהלתם איתה רומן של כמה חודשים. מבט רענן עליה תתן לכם אינפוטים שלא חשבתם עליהם.
ולסיום:
הגדירו את הטראקשן
טראקשן (Traction) היא מילה שכל משקיע אוהב. זה אינדיקטור מצוין לבחון איך השוק מגיב למוצר. בחנו את ה-KPI’s (אינדקטורי ההצלחה) החשובים כדי לדעת איזה סוג גידול הסטארטאפ הצליח לרשום בחודשי פעילותו האחרונים. זו נקודת זכות מעולה בהחלט אם הלקוחות כבר עומדים בתור בזכות שבחים שעברו מפה לאוזן ואינדיקציה שעשויה להניע גידול שכזה.
בשנים האחרונות חברות בשלבי הסיד מתקשות לעבור לשלבי הגיוס הבאים. הן נדרשות למנף את ההשקעות המוקדמות בהן, שלרוב גויסו על ידי אנג’לים, לסבבי גיוס נוספים מקרנות הון סיכון מסורתיות ותאגידיות. האחרונות, מהוות שחקן חדש יחסית בתחום ההשקעות ומעניקות אפשרויות נוספות לסטארטאפים חדשים. אלו רק חלק מהנושאים בהם ידונו בכנס ה-JOURNEY. הכנס יעסוק בין השאר בשאלות הבוערות של כל סטארטאפ: כיצד להגיע לסבב הבא, ממי לגייס כספים, לכמה כסף אתם באמת זקוקים ועוד.
כנס ה-JOURNEY יתקיים ב-15 באוקטובר 2015 במלון הילטון תל-אביב . לפרטים והרשמה – לחצו כאן.
