גלעד קריין, יזם סדרתי, מלווה עסקים רבים בתהליכי צמיחה. במאמר הבא הוא מציג טעויות בולטות שעסקים קטנים נוטים לעשות, וכן מה אפשר לעשות על מנת להימנע מהן. אז אם יש לכם עסק, וגם אם הוא מצליח והעובדים שמחים, והלקוחות מרוצים, שימו לב. יכול להיות שגם אתם נופלים בכמה טעויות נפוצות, שגלעד קריין ממליץ להמנע מהן.
גלעד קריין מזהיר – אל תתפתו להתבסס על לקוח גדול אחד
אין בעל עסק שלא היה רוצה לקבל לקוח אחד גדול שגם משלם היטב.
לעיתים נדמה שזה החלום – פחות לקוחות, פחות התעסקות, אך בלי להפסיד כסף.
דווקא מקרה כזה הוא מסוכן מאוד. התבססות על לקוח אחד, גדול ככל שיהיה, מאוד מסוכנת לעסק.
ראשית, צריך לבדוק עד כמה אותו לקוח דורש מאיתנו מבחינה תפעולית – האם צריך לשכור ציוד מסוים? עוד עובדים וכד’? עד כמה אנחנו חורגים עבורו מתחום התפקיד שלנו ועושים אקסטרה על מנת לרצות ולהשאיר אותו איתנו?
בנוסף, אם אותו לקוח עוזב – העסק שלנו קורס.
לכן, עדיף לפצל את הסיכון ולעבוד עם מספר לקוחות. כך, לא נהיה תלויים אף פעם בלקוח כזה או אחר.
בנוסף, עדיף תמיד לצבור קצת ניסיון ניהולי בעסק עם לקוחות קטנים ובינוניים לפני שמתחילים לעבוד עם לקוחות גדולים יותר שדורשים, מצידם, התעסקות מסוג שונה.
למדו להעזר באנשי מקצוע מנוסים
יכול להיות שאתם עו”ד מצויין, או רו”ח או מומחים בכל הקשור לייבוא. זה לא אומר שאתם יודעים לנהל אופרציה של עסק – תשלומים, שיווק, ניהול פיננסי, עובדים וכד’.
גלעד קריין מספר שעסקים רבים בתחילת דרכם מנסים לעשות כמה שיותר דברים לבד, בין אם זה כדי לחסוך כסף, או מתוך חוסר היכרות עם התחום, הם עדיין לא מכירים אנשים מקצוע שהם סומכים עליהם ולא בנו רשת קשרים יציבה. בפתיחת עסק יש שלל נושאים שדורשים הכשרה והבנה עמוקה ולכן בכל זאת כדאי להתייעץ עם אנשי מקצוע.
לרוב, השנים הראשונות לעסק הן השנים הקריטיות – ההוצאות בהן גדולות, אין בהן רווחים מיידיים ולכן כדאי מאוד שילוו אתכם אנשי מקצוע, שידעו לנווט את דרככם לאור הניסיון שלהם.
כמו שלא תחשבו לנהל את העסק ללא רואה חשבון צמוד כך שיקלו הוספת אנשי מקצוע שונים שילוו אתכם לאורך הדרך – מנהל אדמיניסטרטיבי, איש שיווק, מתווך, יועץ עסקי ועוד.
גם אין צורך להשקיע סכומי עתק לשם כך. כדי לסייע לעסקים בתחילת דרכם המדינה הקימה את מערך הייעוץ של מעוף שבו תוכלו למצוא אלפי אנשי מקצוע שיוכלו לסייע לכם במחירים סמליים.
בנוסף, ישנם מדריכים רבים שישמחו לתת עצות ליזמים מתחילים.
ניהול אפקטיבי על פי גלעד קריין: איך להמנע ממיקרו-מנג’מנט
אז שכרתם עובד או עובדת, נהדר. עכשיו צריך לוודא שהם עומדים במשימותיהם. אתם בוודאי רוצים להשאר צמודים אליהם כדי לוודא שהוא עושה את העבודה באופן הכי טוב שניתן.
התנהגות זו היא נפוצה אצל מנהלים מתחילים, אך עלולה להכשיל אותם ולחבל במאמציהם.
בדקו את עצמכם, האם אתם עוסקים במיקרו-מנג’מנט?
האם אתם מסבירים לעובדים שלכם בפרטי פרטים מה עליהם לעשות?
האם אתם מזכירים להם ללא הרף את המשימות שלהם?
האם אתם מוודאים שהם מבצעים אותם? מתקנים בעצמכם את השגיאות שלהם?
האם אתם תעשו את העבודה במקום העובד שלכם? כלומר, העובד יבוא אליכם עם בעיה ואתם, במקום להסביר לו מה צריך לעשות ולשלוח אותו לדרכו פשוט תבצעו את המשימה?
אם כן, טוען קריין, אתם למעשה הופכים את העובדים שלכם לסוג של רובוטים ולא משאירים להם שום פתח לביטוי עצמי והתפתחות.
כשאתם מדריכים אותם בצורה כה ספציפית, אתם נוטלים מהם את האחריות לפעולות האלו. אם הפעולה נכשלה הם יאמרו – “עשיתי מה שאמרת, זה לא עבד”.
לכן, המטרה היא להציג בפניהם את המשימה/אתגר ומה המטרה הסופית. את הדרך לשם תנו להם למצוא. כך, הם גם יצברו ניסיון בפעילות העסק וגם יוכלו לפתור בעצמם בעיות שעולות תוך כדי תהליך בלי לחזור אליכם כל פעם לקבלת הוראות נוספות.
אם אתם עושים את העבודה במקום העובד שלכם או מתקנים בעצמכם את השגיאות שלו אתם פוגעים בעיקר בעצמכם.
אתם מוסיפים לעצמכם את אותה העבודה שלשמה שכרתם אותו, העובד לא יבצע את מה שנדרש ממנו ולכן לא ידע לעשות זאת גם בהמשך.
לכן, במקום לבצע את המשימה עבורו, שאלו אותו אם ירצה עזרה? אם הוא רוצה להתייעץ? הראו לו שאתם סומכים עליו ועל שיקול דעתו, ותנו לו תחושה שאתם רוצים לפתור את הנושא איתו מבלי לבטל אותו או לערער על תחושת המסוגלות שלו.
תחושה כזו תעצים את העובד ותיתן לו תחושה נוחה לחזור אליכם בעתיד.
הבנק הוא חבר? גלעד קריין טוען שממש לא
נניח ואנחנו רוצים לצאת במבצע מיוחד לרגל החגים או לפתוח סניף נוסף ואין לנו את סכום הכסף הדרוש לכך. הפתרון הזמין והנוח הוא הלוואה מהבנק.
עסקים רבים נוטים לקחת הלוואות שונות למטרות שונות, לעיתים גם כדי לעבור תקופה קשה של ירידה במכירות ועוד.
הבעיה היא שהבנק הוא לא חבר שלנו ש”יסלח” אם לא נוכל להחזיר לו בזמן. החזר ההלוואה היא הוצאה שיושבת על חשבון העסק ויש להתחשב בה.
לכן, לפני כל לקיחת הלוואה נסו לברר עד כמה אתם זקוקים לה וכן נסו להשיג את ההלוואה הזולה ביותר האפשרית.
לעיתים, הבנקים הם לא האופציה הראשונה. יש עוד אופציות בשוק, זולות יותר.
לפני לקיחת הלוואה למהלך גדול כמו פתיחת סניף, התרחבות, קמפיין שיווקי, כדאי לשקול להתייעץ עם מומחה על מנת למקסם את הדברים וכן להיות בטוחים שהכסף שאתם מלווים לא הולך לאיבוד על הוצאות מיותרות.
הטעות הכי נפוצה לפי גלעד קריין – תמחור לא נכון
אז כמה זה עולה – זאת אחת השאלות הקריטיות ביותר לעסק שלכם. עסקים רבים קובעים מחירים על סמך מידע לא נכון או תחושת בטן ועלולים להפסיד על כל מכירה.
אחת הטעויות הראשונות היא לקבוע מחיר על פי מחירי המתחרים שלנו.
כלומר, אם עו”ד מתחרה מציע חוזה במחיר X אז גם אני אציע באותו מחיר.
הבעיה היא שאנחנו לא יודעים מה ההוצאות של אותו עו”ד. לדוגמא, אם הוא עובד מהבית ואתם עובדים ממשרד לכם יש עלויות גבוהות יותר ולכן תפסידו על כל חוזה.
לכן, קודם כל בדקו את כל ההוצאות שלכם, את ציפיות הרווח ונפח קיבולת הלקוחות, בטרם תיתנו הצעת מחיר. אותה הצעת מחיר צריכה לשקלל את סך הגורמים האלה.
שנית, המחיר צריך לגלם גם את הערך ללקוח.
כלומר, אם אנחנו מייצרים סבונים בעבודת יד, למשל, ובמידה ועבודת השיווק שלנו יודעת לגלם את הערך, הלקוח יודע שמדובר כאן בעבודה איטית יותר, מקצועית, וייטה לשלם יותר. את הפרמיה הזו נוכל להוסיף לתמחור. כמו שתשלמו יותר על עוגה מקונדיטוריה ביחס לעוגה בסופר.
בנוסף, אם המוצר או השירות שלכם נדירים יחסית בשוק או מהווים יתרון בעל ערך משמעותי ללקוח, גם כאן יש מקום לתמחור שמשקף את זה וממצב אתכם גבוה בשוק.
טעות נוספת הנפוצה למתווכים או מוכרי מוצרים מיובאים היא תוספת אחוז קבועה למחיר: בהתאם להוצאות שלנו החלטנו להוסיף באופן גורף % קבוע לכל המוצרים שלנו.
הבעיה היא שבכך אנו עלולים לפגוע בעצמנו. יש מוצרים ששולי הרווח שלהם נמוכים אך נמכרים בכמויות מול מוצרים שנמכרים בתדירות נמוכה יותר אך עם שולי רווח גבוהים יותר. לדוגמא, לעיתים כדאי לתמחר נמוך מוצרי צריכה מסויימים על מנת למשוך לקוחות שיקנו גם מוצרים נוספים.
כשאנחנו מחפשים דרכים להגדיל הכנסות, כדאי לקחת בחשבון מה המוצרים הנמכרים ביותר ולהתאים להם מחיר תחרותי על מנת לא להיתפס כ”יקרנים” מדי בשוק.
גלעד קריין מדגיש – לעולם אל תזנחו את השיווק
עסקים רבים בטוחים שהם יכולים להצליח אך ורק בזכות שיטת הפה לאוזן.
זו אכן שיטה חביבה והיא גם מביאה לקוחות איכותיים מעת לעת אבל זו לא תכנית עבודה שאפשר להסתמך עליה.
כל עסק, ברמה כזו או אחרת, חייב להפעיל מערך שיווק, על מנת למצב אותו בדעת הקהל.
כיום, עומדות לטובת העסקים מגוון אפשרויות פרסום שונות. מרשתות חברתיות, אמצעי תקשורת, נטוורקינג, יחסי ציבור ועוד.
לפני פנייה לערוץ שיווק כזה או אחר צריך להבין מי קהל היעד אליו אנו פונים. יש ליצור מחקר שבודק מי קהל היעד המועדף עלינו, לאיזה חתך באוכלוסייה אנחנו רוצים לפנות ואילו מסרים מדברים אליו.
טעות גדולה שעסקים קטנים עושים היא כשיש להם מספיק לקוחות לשיטתם הם עוצרים את השיווק כי הם מרגישים שהוא מיותר.
הבעיה היא שאם עוצרים את השיווק אז ברגע שלקוחות יסיימו חוזה או יעזבו אין לנו מאגר לקוחות חדש שייכנס לעסק ואנחנו בבעיה במחזור ההכנסות. שיווק שנפסק מצריך השקעה גדולה של אנרגיה וכסף כדי להתניעו מחדש.
בנוסף, שיווק טוב מסייע גם ללקוחות הקיימים לזכור את היתרונות שלנו, ולדעת שהם בידיים טובות.
לכן, השיווק חייב להמשיך כל הזמן, גם אם בעצימויות שונות.
לסיכום, אומר קריין, אל תתבססו על לקוח אחד, העזרו באנשי מקצוע, למדו ניהול אפקטיבי, הזהרו מהלוואות מהבנק, השקיעו מחשבה ומחקר בתמחור נכון, ובערוץ שיווק עקבי ואפקטיבי. כך תוכלו להמנע מטעויות נפוצות שהכשילו עסקים רבים.
