מצוקת הדיור בישראל מגיעה לא אחת לכותרות. למרות הביקושים הגבוהים, אנשים אשר מנסים למכור את דירתם – נתקלים בקשיים רבים בסגירה עסקה מסיבות רבות ומגוונות, שלא בהכרח קשורות במחיר. אז איך אפשר לזרז את תהליך מכירת הדירה? מדריך
הבשורות הטובות הן שבסופו של דבר תמכרו את הדירה, הבעיה היא שלא ברור מתי הסוף הזה יגיע. מאחר ומדובר בנכס הכי יקר שלכם, שהולך להיות הנכס הכי יקר של מישהו אחר – חשוב להתנהל בצורה מתונה ואחראית. בדרך כלל מכירה של דירה משתלבת עם רכישה של דירה אחרת, וניהול שלבי שני התהליכים במקביל יכול להתגלות כמאתגר ומלחיץ. כדי שתוכלו לעסוק עסקה טובה עליכם להיערך מראש ולהבין מספר דברים, ולנו יש כמה טיפים שיכולים לעזור לכם בזה.
לכל דבר יש מחיר
הקפידו להיות ריאליים במחיר המבוקש עבור הנכס. לעיתים, בשל הביקוש התמידי לדירות למכירה, בעלי נכס עלולים לדרוש מחיר גבוה ממחיר השוק על הדירה שהם מציעים. הנטייה הזו תקשה על מכירת הדירה, או שתאלץ את בעל הנכס לרדת משמעותית בסכום המבוקש, צעד שעלול לגרום לו להצטייר כלא אמין או לא רציני.
כאשר מדובר על הרכישה הכי גדולה וחשובה בחיים של רובנו, חשוב לזכור כי הרוכש הפוטנציאלי שלכם כנראה הולך לעשות סקר שוק לפני שהוא מגיע אליכם. והאמת היא שכדאי שגם אתם תעשו זאת: בדקו את מחירי הדירות בסביבת המגורים שלכם על סמך נתונים המפורסמים בלוחות השונים באינטרנט, בדקו וחשבו שטח הדירה עצמה ואם יש דירות דומות בשכונה שגם הן מוצעות למכירה. במידה ואינכם בטוחים בקביעת שווי הדירה היעזרו בשמאי מקרקעין, ובשורה התחתונה – קבעו מחיר הגיוני וריאלי, שיביא אליכם את הקונים.
כל דבר בעתו
אמנם כתבנו בתחילת המאמר כי הזמן הוא אחד האתגרים הגדולים במכירת דירה, ובכל מקרה צריך לקבל את העובדה שמדובר בתהליך ארוך, שיכלול בין היתר ביקורים רבים בבית, לא תמיד בשעות נוחות, התלבטויות, התמקחויות, בירוקרטיה ועוד משימות כאלו שהולכות לגזול שעות יקרות מחייכם. לכן התאזרו בסבלנות, היו נחושים ובטוחים ברצון ובצורך למכור את הדירה, הציבו קווים אדומים ברורים שאינכם מתפשרים עליהם, בדגש על מחיר תחתון שלא תסכימו לרדת ממנו, וכאשר אתם מזהים תהליך רכישה שיש לו פוטנציאל להבשיל – התמקדו בו והפנו אליו את כל תשומת הלב, על מנת שהוא יצליח ולא יימשך יותר מדי או ילך לאיבוד בדרך.
דעו את לקוחותיכם
בכל אחד מאתנו נטוע איש שיווק וכולנו משתמשים בו, מי טוב ומי פחות, כשיש מטרה חשובה מספיק לנגד ענינו. כאשר מדובר ברכישת דירה ואנו עושים זאת בעצמנו וללא מתווך – אנחנו חייבים להעיר את איש המכירות החבוי בנו ולהשתמש במיטב כישוריו.
במהלך החיפוש אחר הקונה אתם הולכים להיתקל באנשים לא בהכרח רציניים או נהפוך הוא – קונים ממולחים שייבדקו אתכם בציציות ויורידו את המחיר במקומות שבכלל לא תשימו לב אליהם. אנשים קולטים היטב את הרגש שאתם מביאים לעסקה – אם תנסו למכור במטרה “להפטר” מהדירה כמה שיותר מהר או מסיבות שמעיקות עליכם – הם ירגישו, והם עשויים לנצל זאת לטובתם, אם תהיו מהוססים ולא החלטיים לגבי מצב הדירה או המחיר שקבעתם – צאו מנקודת הנחה שגם בזה הם ירגישו.
היו החלטיים, חמים ורגועים כאשר אתם באים למכור, זה ישרת אתכם גם בהמשך התהליך. מעבר לכך – נסו לאפיין את הדיירים הפוטנציאליים שהולכים להחליף אתכם בדירה – האם היא מתאימה לזוגות צעירים? סטודנטים? משפחות? משקיעים? אחרי שתאפיינו את הרוכשים האלו – נסו לאתר אותם ולהתמקד בעיקר בהם.
השקיעו בדירה
מי שהולך לרכוש מכם את הדירה יבדוק בה כל פינה. הקפידו לשפץ ולתחזק אותה היטב. אם לא עשיתם זאת במהלך תקופת בעלותכם על הדירה – עשו זאת לפני מכירתה. אל תגיעו למצב שאתם מוכרים דירה רעועה ונרקבת כי לא תצליחו לעשות זאת, אלא אם אתם מתכוונים למכור אותה להשקעה ובמחירי הפסד. זכרו – תום לב, הגינות ושקיפות הן הבסיס לעסקה טובה, גם כשמדובר במכירת דירה.
מצוקת הדיור בישראל מגיעה לא אחת לכותרות. למרות הביקושים הגבוהים, אנשים אשר מנסים למכור את דירתם – נתקלים בקשיים רבים בסגירה עסקה מסיבות רבות ומגוונות, שלא בהכרח קשורות במחיר. אז איך אפשר לזרז את תהליך מכירת הדירה? מדריך
זאב נחמנזון
הבשורות הטובות הן שבסופו של דבר תמכרו את הדירה, הבעיה היא שלא ברור מתי הסוף הזה יגיע. מאחר ומדובר בנכס הכי יקר שלכם, שהולך להיות הנכס הכי יקר של מישהו אחר – חשוב להתנהל בצורה מתונה ואחראית. בדרך כלל מכירה של דירה משתלבת עם רכישה של דירה אחרת, וניהול שלבי שני התהליכים במקביל יכול להתגלות כמאתגר ומלחיץ. כדי שתוכלו לעסוק עסקה טובה עליכם להיערך מראש ולהבין מספר דברים, ולנו יש כמה טיפים שיכולים לעזור לכם בזה.
לכל דבר יש מחיר
הקפידו להיות ריאליים במחיר המבוקש עבור הנכס. לעיתים, בשל הביקוש התמידי לדירות למכירה, בעלי נכס עלולים לדרוש מחיר גבוה ממחיר השוק על הדירה שהם מציעים. הנטייה הזו תקשה על מכירת הדירה, או שתאלץ את בעל הנכס לרדת משמעותית בסכום המבוקש, צעד שעלול לגרום לו להצטייר כלא אמין או לא רציני.
כאשר מדובר על הרכישה הכי גדולה וחשובה בחיים של רובנו, חשוב לזכור כי הרוכש הפוטנציאלי שלכם כנראה הולך לעשות סקר שוק לפני שהוא מגיע אליכם. והאמת היא שכדאי שגם אתם תעשו זאת: בדקו את מחירי הדירות בסביבת המגורים שלכם על סמך נתונים המפורסמים בלוחות השונים באינטרנט, בדקו וחשבו שטח הדירה עצמה ואם יש דירות דומות בשכונה שגם הן מוצעות למכירה. במידה ואינכם בטוחים בקביעת שווי הדירה היעזרו בשמאי מקרקעין, ובשורה התחתונה – קבעו מחיר הגיוני וריאלי, שיביא אליכם את הקונים.
כל דבר בעתו
אמנם כתבנו בתחילת המאמר כי הזמן הוא אחד האתגרים הגדולים במכירת דירה, ובכל מקרה צריך לקבל את העובדה שמדובר בתהליך ארוך, שיכלול בין היתר ביקורים רבים בבית, לא תמיד בשעות נוחות, התלבטויות, התמקחויות, בירוקרטיה ועוד משימות כאלו שהולכות לגזול שעות יקרות מחייכם. לכן התאזרו בסבלנות, היו נחושים ובטוחים ברצון ובצורך למכור את הדירה, הציבו קווים אדומים ברורים שאינכם מתפשרים עליהם, בדגש על מחיר תחתון שלא תסכימו לרדת ממנו, וכאשר אתם מזהים תהליך רכישה שיש לו פוטנציאל להבשיל – התמקדו בו והפנו אליו את כל תשומת הלב, על מנת שהוא יצליח ולא יימשך יותר מדי או ילך לאיבוד בדרך.
דעו את לקוחותיכם
בכל אחד מאתנו נטוע איש שיווק וכולנו משתמשים בו, מי טוב ומי פחות, כשיש מטרה חשובה מספיק לנגד ענינו. כאשר מדובר ברכישת דירה ואנו עושים זאת בעצמנו וללא מתווך – אנחנו חייבים להעיר את איש המכירות החבוי בנו ולהשתמש במיטב כישוריו.
במהלך החיפוש אחר הקונה אתם הולכים להיתקל באנשים לא בהכרח רציניים או נהפוך הוא – קונים ממולחים שייבדקו אתכם בציציות ויורידו את המחיר במקומות שבכלל לא תשימו לב אליהם. אנשים קולטים היטב את הרגש שאתם מביאים לעסקה – אם תנסו למכור במטרה “להפטר” מהדירה כמה שיותר מהר או מסיבות שמעיקות עליכם – הם ירגישו, והם עשויים לנצל זאת לטובתם, אם תהיו מהוססים ולא החלטיים לגבי מצב הדירה או המחיר שקבעתם – צאו מנקודת הנחה שגם בזה הם ירגישו.
היו החלטיים, חמים ורגועים כאשר אתם באים למכור, זה ישרת אתכם גם בהמשך התהליך. מעבר לכך – נסו לאפיין את הדיירים הפוטנציאליים שהולכים להחליף אתכם בדירה – האם היא מתאימה לזוגות צעירים? סטודנטים? משפחות? משקיעים? אחרי שתאפיינו את הרוכשים האלו – נסו לאתר אותם ולהתמקד בעיקר בהם.
השקיעו בדירה
מי שהולך לרכוש מכם את הדירה יבדוק בה כל פינה. הקפידו לשפץ ולתחזק אותה היטב. אם לא עשיתם זאת במהלך תקופת בעלותכם על הדירה – עשו זאת לפני מכירתה. אל תגיעו למצב שאתם מוכרים דירה רעועה ונרקבת כי לא תצליחו לעשות זאת, אלא אם אתם מתכוונים למכור אותה להשקעה ובמחירי הפסד. זכרו – תום לב, הגינות ושקיפות הן הבסיס לעסקה טובה, גם כשמדובר במכירת דירה.
