אם אתם רוצים לגרום לאנשים לסיים יותר משימות, לרכוש יותר מוצרים או לתרום יותר כסף: פשוט הציגו להם את המשימות, הבקשות או הפריטים לרכישה יחד בסדרה במקום יחידות נפרדות.
מחקר חדש מגלה כי אנשים מונעים להשלים סדרות באופן לא רציונל אך אפקטיבי להשלים סדרה, גם אם זה אומר מבחינתם לעבוד קשה יותר או לשלם יותר כסף – גם אם אין הטבה נוספת עבור המאמץ מלבד הסיפוק שבהשלמת הסדרה או חוסר השלמה עם סדרה לא שלמה.
“אנשים מאוד לא אוהבים להשאיר דברים לא שלמים”, כותבת קייט ברסץ, שהייתה דוקטורנטית בבית הספר לעסקים של הארוורד, במחקר Pseudo-Set Framing. היא מזכירה את המושג השיווקי “סדרה מזויפת”, שנוצרה רק כדי ליצור תחושה של שלם.
אם אתם רוצים לבקש מאנשים שיזמינו חברים לאירוע שלכם, עדיף שתבקשו מכל אחד מהם להזמין חמישה מחבריו, מבקשים להרים סיוע לנזקקים בצורה של מוצרי מזון? בקשו מכל תורם לתרום בסדרה של שישה מוצרי מזון. יש לכם אינספור משימות על הראש? נסו לקבץ את המשימות על פי סוגים. תרגישו טוב כשתשלימו סדרה אחת.
במחקר, שמתפרסם בכתב העת Journal of Experimental Psychology, ערכו החוקרים סדרה של ניסויים בתנאי מעבדה ושדה. במחקר אחד, שנערך עם הצלב האדום הקנדי, הם בדקו איך אפשר להיעזר בסדרות מזויפות כדי להשפיע על קמפיין תרומות לארגון.
יותר מ-7,000 תורמים פוטנציאלים הופנו לאחד משלושה דפי נחיתה.
הדף הראשון שם דגש על תרומות במזומן.
הדף השני שם דגש על תרומות מוצרים. בדף זה נוספה תמונה של הגלובוס עם סימן מיקום המציין היכן הפריט יימסר בעולם.
הדף השלישי קרא לתורמים לתרום אחד משישה פריטים כדי להשלים “ערכת הישרדות גלובלית”. כלומר, פסידו סדרה. גם בדף זה הופיע גלובוס אך במקום סימני מיקום, זה כלל קו שגדל והקיף את הגלובוס בכל פעם שנתרם פריט.
התוצאות היו חד משמעיות. מבין התורמים, 21 אחוז מהתורמים שנחשפו לדף “ערכת הישרדות גלובלית” בחרו לתרום את כל ששת הפריטים, בהשוואה לחמישה אחוז בדף המתנות ושלושה אחוז בדף הכסף.
הפער בין הדפים הפתיע לטובה את אנשי הצלב האדום הקנדי.
החוקרים גילו כי המוטיבציה של אנשים להשלים סדרות קיים גם במצבי סיכון. במחקר אחר, 201 משתתפים נקראו לבצע עד ארבעה הימורים, עם סיכוי לזכות עד 25 סנט. סיכויי זכייה נוספת פחתו עם כל הימור מוצלח, ולמשתתפים ניתנה הזדמנות להפסיק ולקחת את כספי הזכייה שלהם בכל עת.
הם גילו כי 29% מהמשתתפים בחרו להמר ארבעה פעמים גם כאשר הסיכויים היו נגדם החל מההימור השני.”אנשים ישלימו סדרות מזויפות גם גם כאשר זה גובה מהם מחיר”, קבעו החוקרים. במחקר המשך מבקשים החוקרים לגלות את כמות הפריטים האידיאלית שצריכה להיות בכל סדרה. (דרך מגזין הארוורד).
